K-스킨케어 장인 ‘록키스’, 테무 만나니 색조도 날았다

[록키스 제공]

[헤럴드경제=강승연 기자] K-뷰티 브랜드 록키스가 글로벌 이커머스 플랫폼 테무 입점 효과를 톡톡히 보고 있다. 충성고객에 힘입어 탄탄한 매출 구조를 구축한 스킨케어 라인과 달리, 외연 확장에 어려움을 겪던 메이크업 라인의 매출 비중이 약 10%에서 50%로 확대되면서다.

7일 업계에 따르면 록키스는 지난해 7월 테무 입점 이후 테무에서만 5만6000개의 메이크업 제품을 판매했다. 아이라이너를 비롯해 쿠션 파운데이션, 립 틴트 등 메이크업 제품이 실적 상승을 견인하며 새로운 캐시카우 역할을 하고 있다. 기존 유통 채널에서 전체 매출의 10% 안팎에 머물던 메이크업 비중은 테무 입점 이후 약 절반으로 확대됐다.

록키스는 2017년 설립 이후 재구매율이 높은 30~40대 여성을 타깃으로 한 스킨케어, 필링젤, 클렌저 카테고리에서 신뢰도를 쌓아왔다. 반면, 2023년 말 새롭게 선보인 색조 화장품 라인업은 초반 고전을 면치 못했다. 스킨케어 전문 브랜드란 이미지가 굳어졌기 때문이다.

소비자 인식을 메이크업으로 확장하기 위해 기존 입점 플랫폼에서 타깃 광고를 진행했지만 기대만큼 성과를 거두진 못했다. 사용자의 피부 톤에 따라 달라지는 색조 제품 특성상, 충분한 리뷰 데이터가 축적되지 않은 록키스의 신규 색조 제품에 고객들이 지갑을 곧바로 열기에는 진입 장벽이 있어서다.

정윤주 록키스 대표는 “고객들이 우리 스킨케어 제품에 만족한다고 해서 당장 색조 화장품 구매로 직결되는 것은 아니다”라며 “‘이 브랜드의 스킨케어를 쓴다’는 사실이 ‘메이크업도 써봐야겠다’는 행동으로 이어지기까지는 분명한 간극이 존재했다”고 설명했다.

10여명 안팎의 소규모 인력과 제한된 마케팅 예산의 한계를 깬 계기는 테무 입점이었다. 기존에 확보하기 어려웠던 신규 고객층을 성공적으로 끌어들인 것. 정 대표는 “색조 라인에 대한 고민과 답답함이 깊어지던 시기였으나, 테무에 입점하면서 이 시장의 잠재력은 확연히 다르다는 것을 실감했다”고 말했다.

[록키스 제공]

그 비결은 테무 특유의 쇼핑 환경이다. 테무 이용자들은 특정 상품을 검색하기보다 앱을 탐색하며 새로운 제품을 발견하는 경향이 강하다. 새로운 브랜드 시도에도 개방적이다. 그 덕에 막대한 광고비 지출 없이도 브랜드를 모르거나 스킨케어로만 기억하던 소비자들에게 자연스럽게 노출됐다. 정 대표는 “이러한 소비자 특성 덕분에 다른 어떤 채널보다 초기 반응을 빠르게 이끌어낼 수 있었다”고 분석했다.

테무 소비자들은 제품을 테스트한 뒤 즉각적으로 리뷰를 남겼고, 이 긍정적인 입소문이 추가 구매를 견인하는 선순환이 일어났다. 한 아이라이너 제품은 누적 1만7000개가 판매되며 플랫폼 내 브랜드 베스트셀러로 등극했다. 테무의 무료 배송 조건 역시 쇼핑객들이 장바구니에 메이크업 제품을 추가로 담는 ‘교차 구매’를 유도하는 데 긍정적으로 작용했다.

록키스처럼 테무가 지난해 한국에 도입한 ‘로컬 셀러 프로그램’을 통해 판로를 넓히는 국내 중소기업들도 늘고 있다. 경기도에 위치한 견과류 제조업체 ‘산과들에’는 주한 외국인들 사이에서 호응을 얻어 새로운 매출처를 확보했으며, 생활용품 브랜드 ‘생활백서’는 리뉴얼된 제품을 젊은 소비자층에게 성공적으로 안착시킨 바 있다.

판매자가 가격과 프로모션을 직접 관리하고 상황에 맞춰 즉각적으로 변경할 수 있는 테무의 시스템적 환경도 주효했다. 기존 유통 채널에서는 한 번 설정된 할인 행사를 도중에 수정하기가 까다롭다. 정 대표는 “재고가 갑자기 소진되거나 이슈가 발생했을 때 즉시 대처할 수 있다”며 “기민한 대응으로 기회 손실을 최소화할 수 있다는 점은 판매자에게 매우 큰 무기”라고 강조했다.

록키스는 아이라이너 등 주력 제품의 판매 호조에 힘입어 지난 3월 테무 내 월 매출이 전월 대비 약 10배 급증했으며, 이후로도 매월 자체 최고 매출을 경신하고 있다. 신규 고객과 재구매 고객이 동시에 유입되면서, 테무는 단숨에 록키스의 상위 5대 핵심 매출 채널로 자리 잡았다.

국내 시장에서 테무의 탐색 기반 생태계를 통해 신규 고객 발굴에 성공한 록키스는 플랫폼을 통한 유럽(CPNP 등) 및 글로벌 시장 진출을 위해 관련 인증 절차를 밟고 있다. 정 대표는 “우리의 최종 목표는 테무를 발판으로 글로벌 시장에 진출하는 것”이라며 “플랫폼의 글로벌 네트워크를 활용해 해외에 진출하고, 각 국가별 시장 특성에 맞춘 현지화 제품을 개발해 나갈 계획”이라고 포부를 밝혔다.

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